Lecture : 8 minsSavoir comment vendre vos formations à vos collaborateurs

L’envie d’apprendre est indispensable pour bien se former. Et si c’est votre mission de donner envie, voici comment vendre vos formations en interne.

La formation en France est sous-estimée, les employés se moquent des résultats et donc de son impact. « Ça n’a servi à rien », « Déjà qu’on était en retard… », « Choisis la première qui vient, ce sont toutes les mêmes » « c’est que de la théorie », « le formateur en savait moins que nous » sont des phrases qu’on entend régulièrement (et qui contrastent souvent avec les évaluations de satisfaction de fin de formation).

Savoir que c’est important et être entouré de personnes qui n’en ont pas conscience est tellement frustrant.

Certains responsables baissent les bras, mais si vous lisez cet article c’est que vous avez encore la volonté de tirer tout le monde vers le haut. Nous allons présenter les bases pour leur donner envie de se former.

Présenter une formation n’est pas la vendre

Pour donner envie, la technique consiste souvent à compter sur la force de persuasion. Les formations sont vendues en interne, avec des mots qui sont censés éveiller l’intérêt, elles sont donc qualifiées d’amusantes, pratiques, concrètes, géniales. J’ai même vu des récompenses comme des primes en échange d’une formation. Cela rend compliqué d’avoir des formations rentables. Et donner des récompenses pour quelque chose qui pourrait déjà être une récompense en soi m’étonne.

Le problème, c’est que vous n’avez pas été formé à la vente ni à la négociation. Ces tactiques de vente d’essayer de persuader avec des adjectifs forts et les avantages de la formation est un mythe de la vente. Ce n’est pas ainsi qu’on commence à vendre.

Imaginons que vous voulez acheter une télé à mettre dans une salle de réunion. Vous allez voir un vendeur et il vous présente une télé et sa qualité d’image formidable, avec des détails, de la fluidité, une qualité sonore fantastique , une promotion à 50%, c’est la télé que tout le monde lui achète en ce moment, il n’y a pas mieux et à ce prix aucune raison de résister. C’est lui l’expert, vous pourriez donc vous laisser aller à lui faire confiance. Sauf que l’expert sur votre besoin c’est vous.

Votre salle est pleine de fenêtres et il vient de vous vendre un écran plasma, ce qui veut dire que vous aurez toujours des reflets ou vous ferez vos réunions dans le noir. En plus, la salle est petite, l’écran est géant… Le vendeur s’imagine regarder un match de foot dans son salon donc pour lui il n’y a pas mieux mais c’est n’est pas votre besoin. Un vendeur correct vous demanderait de quoi vous avez envie, et le bon vendeur vous aiderait à connaitre vraiment votre propre besoin.

Si vous commencez à tenter de donner envie d’assister à des formations une fois que la formation est choisie ou organisée. C’EST TROP TARD.

Comment vendre une formation en interne

La première étape pour vendre une formation en interne c’est de s’assurer qu’elle est adaptée à leurs besoins. Cette phase de diagnostic est cruciale et assure le succès d’une formation. Opter pour une formation intra qui peut être rentable dès 2 ou 3 collaborateurs vous donnera bien plus de liberté pour que la formation soit réellement utile.

L’idéal pour une bonne découverte du besoin étant d’impliquer quelques collaborateurs dans les choix, voire la conception si vous organisez des formations sur-mesure.

Ainsi vous assurez la pertinence de votre formation. Et désormais, vous aurez des arguments qui vont dans le mille pour les motiver, vous connaissez leurs difficultés et vous apportez exactement la solution.

L’autre bénéfice est aussi de sensibiliser d’une manière moins « PUSHY » les collaborateurs à la formation. Le fait d’avoir à réfléchir sur leurs besoins les aide à mieux les connaitre. Ils prendront du recul et donc conscience de leurs axes d’améliorations possibles, et aussi de faire le point sur ce qu’il est possible d’apprendre.

Vos collaborateurs seront motivés qu’une fois qu’ils auront compris que la formation est utile. La phase d’argumentation que vous avez l’habitude de faire n’est que pour montrer la corrélation entre leur besoin et la formation proposée. Vous montrer la pertinence par rapport au besoin exact que vous avez bien compris ensemble.

Vous ne pouvez pas élaborer de bonnes formations sans collaboration. Une formation n’est bonne que si elle est bonne pour eux.  Il ne s’agit pas de répondre à votre grille de choix, mais à celles des collaborateurs.

Bien que cette méthode est souvent bienvenue, ce n’est pas toujours le cas. Parfois les managers ou les collaborateurs ont par habitude l’idée que vous pouvez faire cela seul.

Dans ce cas, ne vous arrêtez pas aux réticences, posez-leur vos questions. Forcez. C’est seulement grâce à cette étape que vous vous assurez de leur motivation et de leur satisfaction.

Découvrir le besoin réel de formation

La découverte d’un besoin n’est pas superficielle. Soyons clair, demandez « quelle formation voulez-vous ? »  est une technique pour se donner bonne conscience. Vous devez creuser le besoin, car bien souvent les personnes n’en ont pas conscience. Ils n’ont pas pris le temps d’étudier le sujet. Une formation doit répondre à un vrai problème et vous devez les aider à le comprendre.

J’ai souvent entendu, « la formation n’est pas la solution à tous les problèmes » c’est certain ! Mais une formation doit être la solution à un problème. Autrement elle est inutile.

Vos questions doivent reposer sur leurs situations, leurs objectifs et leurs difficultés pour les atteindre. Ceux qui répondront à vos questions auront bien plus de chances d’avoir une formation à forte valeur pour eux.

Lors de ces phases de découvertes, c’est à vous de montrer comment la formation peut les aider.

Pour le choix de la formation ou pour sa conception, vous devez trouver les bons prestataires. La plateforme BigSchool.fr peut vous aider à trouver des formateurs freelances ou en organisme recommandés. Tous les prestataires référencés acceptent et savent faire du sur-mesure.

Présenter la formation

Formation et objectif sont liés, que les objectifs soient individuels ou collectifs. Présentez l’objectif à court terme, et aussi les conséquences à long terme. Il est toujours plus motivant de présenter ainsi.

Exemples :

  • « apprendre à tailler des pierres pour savoir construire une cathédrale. »
  • Une formation sur la « gestion de conflit », permet de mieux gérer ses situations et aussi se sentir mieux dans sa vie, ainsi que permettre une meilleure cohésion dans son équipe et donc d’atteindre plus facilement les objectifs donnés.

Trouvez les objectifs réels et de la personne lors des évaluations ou entretiens annuels car la formation que vous proposerez, qui répond à son problème spécifique, pour atteindre son objectif est bien plus pertinente qu’une formation « géniale » « amusante » et complètement générique. Ce qui motive vraiment à se former, ce n’est pas d’aller passer un bon moment ! C’est bien plus profond.

Ensuite votre argumentaire pourra être pertinent. D’ailleurs, pensez toujours à cibler dès le titre de la formation. Vous pourriez par exemple avoir presque deux fois la même formation :

  • «  Techniques de vente pour les cadres »
  • « Techniques de vente pour les nouveaux employés »

Cela permet de capter leur attention, car certains se sentiront plus concernés. Alors seulement ils prendront le temps de lire.

Ce qui est important pour vendre en interne vos formations, ce n’est pas la formation ce sont vos collaborateurs.

Connaitre les contraintes pour assister à la formation

Une fois tout ce beau travail effectué pour motiver à suivre des formations, vous devez vous assurer qu’il n’y ait aucun frein éliminatoire type logistique, temporel, etc.

Ne gâchez pas vos efforts pour des détails bloquants qui auraient pu être évités. Même si vous avez hâte de planifier la formation et d’en finir, n’oubliez pas que vous ne voulez pas avoir travaillé pour rien.

La formation peut donner envie, mais si ce n’est pas possible pour eux, ils n’iront pas. C’est d’une logique absolue, heureusement une seule question posée au préalable vous permet d’y remédier.

Demandez-leur simplement, y a-t-il quelque chose qui vous empêcherait de participer à la formation ?

Il est souvent délicat de mobiliser des ressources sur plusieurs jours, vous pouvez couper la formation un jour par semaine, cela permet même de mieux mémoriser, car l’apprentissage prend du temps et se replonger sur ce que nous avons appris est un très bon moyen d’ancrer cela dans le long terme.

Les réponses à cette question seront variées, mais vous aurez souvent des solutions simples à mettre en place. Pas le temps (quand l’aura-t-il ?  il ne faut pas sacrifier le long terme , et le court terme a toujours des solutions) impossibilité de quitter son ordinateur, il a besoin de répondre aux téléphones, etc. Tout cela s’arrange avant.

Si vous avez réussi à les motiver, ils seront beaucoup plus souples et participeront à trouver des solutions. C’est surprenant ce que nous sommes capables de faire lorsque nous avons envie.

L’amélioration continue des formations régulières

S’il s’agit d’une formation régulière, je sais bien que vous êtes déjà débordé. Alors si vous n’avez pas le temps d’analyser les formations, vous pourriez déléguer l’amélioration aux collaborateurs qui ont participé. Ils pourraient même faire mieux sur le contenu que vous puisqu’il s’agit de leur besoin. En revanche, vous restez indispensable sur l’analyse de la pédagogie et des résultats.

Cette étape est surtout indispensable au début, il faut arriver rapidement à un bon résultat. Car savoir quoi enseigner ne signifie pas savoir comment . Bien que vous ayez dû choisir un bon formateur, il peut toujours s’améliorer, voyez-le comme un partenaire. Il est préférable de réaliser les ajustements dès le début.

Sur le long terme, récoltez les propositions d’amélioration et une fois de temps en temps faites un débriefing avec le formateur pour apporter des améliorations concrètes à la formation. Attention, une idée n’est pas forcément bonne, il est nécessaire à nouveau de tester et d’évaluer l’amélioration.

Vos collaborateurs bien formés en parleront. Il n’y a pas mieux pour donner l’envie à tous de se former, vous faire confiance et insuffler cette dynamique d’apprentissage continu qui peut tant apporter à votre entreprise.

Si vous souhaitez aller plus loin, nous avons écrit pour vous « Le guide des formations inoubliables ».

Auteur : Mikaël Bertoux

Cofondateur de BigSchool.fr  : Trouvez facilement de meilleurs prestataires de formations sans intermédiaires.

Image Newsletter formation

Si vous trouvez l’article intéressant, faites-en profiter votre réseau :

Votre avis nous intéresse. Qu'en pensez-vous ?