Lecture : 6 minsComment vendre des formations ?

IMAGE Vendre des formations

L’expertise et les compétences pédagogiques sont insuffisantes. Depuis 3 ans, j’ai eu la chance d’échanger avec des centaines de professionnels expérimentés : des responsables d’organismes de formation, des formateurs, des responsables RH. Et bien que nous soyons tous concernés par la qualité de la formation, j’ai néanmoins découvert que celle-ci ainsi que la qualité du formateur ne sont pas suffisantes pour vendre.

Après tout le client n’a pas essayé, il va donc devoir se faire un avis au préalable et se reposera sur ce qu’il peut.

Alors, comment faire pour lui donner confiance et vendre vos formations ?

Dans les 10 conseils qui vont suivre, je ne vous parle pas de la vente sur BigSchool, mais comment vendre en général. Sur la plateforme ou par vos propres moyens.

1. La motivation.

Bien sûr, la formation est un milieu de passionné. Beaucoup viennent s’y risquer sans l’envie d’aider, y voyant une activité tranquille. Si vous envisagez de devenir formateur pour cela abandonné tout de suite vous ne serez pas capable de fidéliser.

Vous devez vraiment aimer aider les gens et cela doit se ressentir.

Néanmoins des compétences de formateur, une expertise et la motivation ne garantit toujours pas le succès.

2. Des références qui prouvent l’expertise.

Vous avez une expertise, mais c’est vous qui le dites, et étant en position de vendeur inconnu votre parole ne vaut pas grand-chose dans l’oreille de votre interlocuteur. C’est dur à entendre, mais c’est ainsi, le vendeur est le métier dans lequel on a tous le moins confiance. Donc vous avez une expertise ? Comment le prouvez-vous ?

Preuves de premier choix :

  • Diplôme,
  • expériences et résultats,
  • références de client joignables, 
  • témoignage client sur une plateforme indépendante comme sur BigSchool
  • articles de blog (voir point 7), un ebook, livre.

En deuxième choix nous pouvons aussi mettre les certifications. Je les place en second rang la plupart des certifications sont obtenues par une obligation de moyens et peu de personnes sont dupes. C’est tout de même la moitié du chemin de fait pour donner confiance.

Aucune valeur :

  • Les témoignages clients anonymes dont pullule le Net n’ont aucune valeur.
  • Les fiches d’évaluations que vous ont remises les stagiaires en fin de formation non plus, déjà car elles ne respectent pas la liberté de l’évaluateur pour qu’il soit honnête et en plus c’est vous qui les choisissez.

Une preuve doit venir d’une tierce partie indépendante.

Vous devez vous démarquer et on ne dit pas qu’on est bon, on le prouve !

3.      Soyez actif.

Un comportement passif dans la phase de qualification montre que vous n’êtes pas motivé, êtes mou, ou pas assez curieux pour pouvoir répondre au besoin du client. C’est éliminatoire.

Le projet du client est important montrer que vous êtes totalement engagé. Il le mérite.

4.      Proposez une offre.

La plupart des jeunes entreprises de formation ont du mal à définir avec précision leurs capacités et leurs services. Ils promettent au client qu’ils peuvent faire tout ce qu’il veut. Ils mettent ça sous le couvert nous faisons du sur mesure. Et c’est vrai et c’est souvent ce que les clients exigeants veulent. 


Néanmoins, pour vous positionner dans l’esprit vous devez proposer une offre claire. Les clients achètent des services spécifiques, il ne loue pas vos compétences, ils veulent acheter une formation ils recherchent donc le plus souvent ainsi. Même pour une formation personnalisée, ils vont se rapprocher le plus possible de leur souhait. Montrer que vous savez faire une formation dans chacun de vos domaines d’expertise, ayez un catalogue même très restreint.

Sans catalogue, le client peut craindre de perdre son temps à vous solliciter. Vous passez à côté de la majorité de vos clients potentiels.

Un catalogue sert d’exemples de votre expertise et c’est un positionnement clair.

5.      Vendre c’est poser des questions !

La qualification du besoin est la clé, ne présumer de rien, croyez moi si le client ne vous a pas fait un topo très complet, vous ne savez rien, et même si vous trouvez que c’est très complet vous ne savez pas tout. Posez des questions pour découvrir de quoi le client a besoin en profondeur. Vos mots magiques sont « pourquoi », « qui », « comment », « combien », « où », « quoi », « quand » si vous en avez oublié un vous ne réussirez pas. N’ayez pas peur de demander le temps qu’ils prévoient, ont-ils prévu un budget, etc. poser la question est permis avant, le découvrir après la proposition c’est trop tard. Ne proposez rien à l’aveugle.

6.      Montrer la valeur de votre formation.

Une fois que vous avez qualifié le besoin, élaborer une proposition, vous devez expliquer sa valeur au client.

Les caractéristiques de formation ne vont jamais la vendre. En quoi ses caractéristiques la rendent unique et adaptée au besoin et à l’objectif de votre client ?

À distinguer du point 2 qui consiste à prouver votre valeur.

7.      Augmenter votre visibilité.

Publier, publier encore. Les acheteurs de formation sont compétents dans la recherche de fournisseurs potentiels. Ils utilisent les moteurs de recherche sur Internet et recherchent les choses que les leaders d’opinion ont faites dans le passé. Publier quelques articles qui vous permettront de gagner en visibilité. Si vous n’avez pas de blog, vous pouvez nous proposer un sujet d’article, nous le publierons sur ce blog avec votre nom (sous condition que vous êtes un partenaire référencé sur BigSchool). Vos articles montrez au marché que vous êtes l’expert dans votre domaine. Publier des articles, des blogs et des études de cas – tout ce qui documente votre expertise. Votre capacité à articuler des concepts et un leadership éclairé par écrit est un excellent exemple de qui vous êtes et de ce que vous pouvez faire pour des clients potentiels.

8.      Réseauter et prospecter.

Rencontrez les acheteurs. Certes ce n’est pas le plus simple car le marché étant concurrentiel le téléphone des responsables sonne à longueur de journée. Rendez-vous donc dans des évènements, cela peut vous faire rencontrer quelques personnes clés.

9.      Adaptez-vous à votre interlocuteur.

Très régulièrement votre premier interlocuteur est un manager ou un RH, si vous utilisez votre jargon avec lui vous le perdrez, vous pourriez paraitre snob ou vous serez incompris. Idem, il est fréquent que l’acheteur ne soit pas un professionnel de la formation. Utilisez donc un vocabulaire simple jusqu’à ce que vous connaissiez les compétences de votre interlocuteur et adaptez-vous à lui.

10.   Spécial freelance

Ne perdrez pas de temps avec des « partenaires »

Conseil d’entrepreneur, focaliser vous sur votre but. Si vous êtes freelances, vous pourriez vous sentir seul, mais passer du temps à rencontrer d’autre freelance permet juste d’avoir des relations à faibles enjeux. Elles vous rapporteront rarement des bénéfices, vous feriez mieux d’utiliser votre temps autrement et vous concentrer sur vos clients. Si une relation ne vous permet pas de payer vos factures, c’est soit un ami, soit une perte de temps, mais pas un partenaire.

Ne vous limitez pas à la vente directe.

La vente directe est étrangement limitée en France, à croire que les clients aiment payer plus. Néanmoins cela se développe. Vous pouvez vendre en direct par vos propres moyens ou à l’aide de notre plateforme, mais ne vous en contentez pas.

La formation est actuellement un marché de sous-traitance, et cela peut s’étaler sur plusieurs niveaux ne limitez pas vos possibilités à la vente directe.

Si vous voyez autre chose à ajouter, faites en part à toute la communauté grâce à la section commentaire.

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